Umsatzabwanderung

Was ist Umsatzabwanderung?

Umsatzabwanderung ist der Prozentsatz von Abonnementgeldern, die ein Unternehmen wegen gekündigter Leistungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verliert, oder die Fähigkeit, die Vertragswerte bestehender Kunden zu halten. Zusammen mit der Kundenabwanderung, die die „Logo-Bindungsrate“ misst, bietet die Kennzahl tiefe Einblicke in die Zufriedenheit des Kundenstamms eines Unternehmens.

Wie wird Umsatzabwanderung berechnet?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Umsatzabwanderung zu messen. Die wahrscheinlich gängigste Methode ist die Netto-Umsatzbindung („Net Revenue Retention“). Hier wird in einem festgelegten Zeitraum betrachtet, ob Kontoänderungen erfolgen (z. B. Up- oder Downsells). Wenn die Einnahmen aus Upsells die Einnahmen aus Downsells und Kundenabwanderung ausgleichen oder übersteigen, kann die Netto-Umsatzbindung höher als 100 % sein. Hier spricht man oft von „negativer Abwanderung“. Im Geschäft mit Abo-Modellen, insbesondere in SaaS-Unternehmen, ist eine Netto-Umsatzbindung von 110 % oder mehr ein absoluter Top-Wert.

Soll ich die Umsatz- oder Kundenabwanderung messen?

Beides ist wichtig. Durch den Vergleich von Umsatz- und Kundenabwanderung kann ein Unternehmen feststellen, ob die Kundenbindung im gesamten Kundenstamm ähnlich ist oder ob die Abwanderung eher kleine Kunden (höhere Kundenabwanderung, geringere Umsatzabwanderung) oder große Kunden (geringere Kundenabwanderung, höhere Umsatzabwanderung) betrifft. Indem Sie beim Messen der allgemeinen Kundenzufriedenheit zu verschiedenen Methoden greifen, vermeiden es Unternehmen, sich zu sehr auf eine Kennzahl zu verlassen und erkennen in ihren Daten Probleme, bevor sie problematisch werden.