Demandbase verwendet Pendo, um die Time-to-Value der Kunden zu beschleunigen und KI-Agenten zu optimieren

In jedem erfolgreichen Go-to-Market (GTM)-Programm ist die Abstimmung alles. Vertrieb, Marketing und Werbung müssen nach dem gleichen Schema vorgehen, um eine nahtlose Customer Journey zu ermöglichen. Das ist der Wert von Demandbase. Es vereint all diese Bewegungen an einem Ort.

Aber mit leistungsstarken Plattformen geht Komplexität einher. Wie Chad Holdorf (VP of Product) und Tom Keefe (Principal GTM Expert) mitteilten, sind neue Benutzer oft von der Vielzahl der Funktionen überwältigt. Um den Kunden schnell zu einem Mehrwert zu verhelfen, hat das Team interaktive Playbooks entwickelt. Diese führen die Benutzer Schritt für Schritt durch wirkungsvolle Workflows. „Diese Playbooks sind dazu gedacht, Kunden und Interessenten genau zu zeigen, wie sie das Produkt nutzen können – von grundlegenden Aktionen bis hin zu fortgeschrittenen Anwendungsfällen“, sagte Keefe. „Es geht um Akzeptanz.“

Um den Kunden diese Playbooks so effektiv wie möglich zur Verfügung zu stellen, haben sie sich an Pendo für seine eingebetteten Anleitungen gewandt. 

Ein Playbook, um schnell Wert aus dem Produkt zu ziehen

Im Gegensatz zu herkömmlichen In-App-Overlay-Anleitungen sind eingebettete Anleitungen, wie der Name schon sagt, in Ihre Website eingebettet . Dies ermöglicht es Teams, Module schnell bereitzustellen, die wie native Website- oder Produktbestandteile aussehen, ohne dass spezielle technische Ressourcen erforderlich sind. 

Demandbase begann mit einem Playbook, das den Kunden zeigen sollte, wie sie die Absichten der Konkurrenz anhand von Signalen in verschiedenen Konten zuverlässig erkennen können. Ursprünglich befand sich dieses Playbook auf der Demandbase-Website und es erforderte mehr als 20 Schritte, es durchzugehen. 

Pendo hat all das verändert. „Chad sagte, wir sollten [die Playbooks] in das Produkt integrieren. Ich sagte: „Nein, das geht nicht.“ Und dann begann er mir zu zeigen, was Pendo alles kann, und ich dachte: „Ich wünschte, ich hätte das gehabt, als ich die Marketingaktivitäten leitete!“, sagte Keefe. 

Holdorf und Keefe nahmen das über 20 Schritte umfassende Playbook und erstellten daraus einen zweistufigen Leitfaden, um die Benutzer über das Auffinden von Wettbewerbsabsichten zu informieren. Um den Prozess radikal zu verkürzen, nutzten sie die Pendo-Leitfaden-Automatisierungen, um wichtige Felder für Kunden auszufüllen und den Prozess zu beschleunigen. „Ich hätte die Techniker bitten können, das alles zu entwickeln“, erklärte Holdorf, „und das hätte mich wahrscheinlich ein paar Wochen, vielleicht einen Monat gekostet, und es hätte viel Hin und Her gegeben.“ Mit Pendo konnten sie es jedoch sofort vor Ort entwickeln. 

Orchestrierung von Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten in der App

Neben der Aufklärung der Kunden nutzten Holdorf und Keefe Pendo auch, um produktbasiertes Wachstum voranzutreiben. Um eine neue kostenpflichtige Funktion namens Orchestrierung zu bewerben, richteten sie sich an eine wichtige Untergruppe von über 100 Kunden, die diese Funktion nicht in ihrem Abonnement hatten. Über einen benutzerdefinierten, eingebetteten Leitfaden warben sie basierend auf dem Layout und dem Text, den das Marketingteam ihnen geschickt hatte, für das Produkt. 

Das Ergebnis? Vier Kunden, die den Leitfaden gesehen haben, haben deswegen bereits Orchestrierungs-Meetings gebucht. Alles dank eines Leitfadens, der in wenigen Stunden erstellt werden konnte, ohne dass technische Unterstützung erforderlich war.

In Zukunft wird das Team verschiedene Varianten von Cross-Selling-Leitfäden testen, um herauszufinden, welche die meisten Konversionen erzielen. „Das Schöne daran ist, dass wir [den Leitfaden] jederzeit ändern können, wenn wir wollten. Wir können die Bilder und Texte ändern, daran arbeiten, und schließlich A/B-Tests mit verschiedenen Arten von Anleitungen durchführen“, sagte Holdorf. 

Verbesserung der KI-Agenten durch produktinternes Feedback in Echtzeit

Da Demandbase KI-Agenten in die Plattform integriert, muss das Unternehmen wissen, ob diese den Kunden tatsächlich helfen, schneller zu arbeiten und mehr Verkäufe abzuschließen. Pendo macht das möglich, indem es Feedback von Nutzern des Produkts sammelt, während sie es verwenden.

„Derzeit nutzen wir Agenten, um Daten zu synthetisieren und zusammenzufassen und Kunden dabei zu helfen, Daten zehnmal schneller zu filtern als bisher. Und wenn Sie Ihre Verkäufe schneller abschließen können, steigern Sie Ihre Abschluss-Geschwindigkeit – das ist für einen Kunden enorm“, erklärte Holdorf. 

Jetzt, da die Agenten live sind, sammelt Demandbase Feedback durch In-App-Umfragen mithilfe von Pendo. „Wir erhalten direkt im Produkt Rückmeldungen, während die Benutzer mit den Agenten interagieren“, sagte Holdorf. „Wir erfahren, ob es ihnen hilft, ihre Arbeit zu erledigen, ob es tatsächlich die Verkäufe voranbringt. Diese Art von Feedback ist entscheidend, um die richtigen Agenten zu entwickeln – und sie schnell zu verbessern.“

Für jedes dieser Projekte hat Pendo Demandbase ermöglicht, intelligenter und schneller zu agieren. „Jeder Produktmanager versucht, alle ihm zur Verfügung stehenden Optionen zu ermitteln, um Kundenprobleme zu lösen. Und traditionell denkt man: „Lassen wir es einfach von den Technikern ändern.“ Holdorf überlegt. „Die Sache ist, dass es nur eine begrenzte Anzahl von Technikern gibt.“ Deshalb verwenden wir Pendo, um so viele Optionen wie möglich zu erkunden.“ 

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Demandbase Pendo einsetzt, um bessere Kunden- und Geschäftsergebnisse zu erzielen? Sehen Sie sich unten die vollständige Webinar-Diskussion mit Holdorf und Keefe an.